Виды мотивации продавцов в рознице

Виды мотивации продавцов в рознице

Мотивация персонала делится на два вида: материальная и нематериальная. Одни руководители считают, что лучше всего сотрудников мотивируют деньги, другие предпочитают методы нематериальной, или моральной мотивации. Бесспорно, при прочих равных условиях продавец выберет работу с более высокой заработной платой. Однако для борьбы с текучкой кадров, что в розничной торговле явление довольно распространенное, работодателю нужно учитывать и нематериальные мотивы человека. Такими мотивами могут быть: потребность в самоутверждении и уважении, выполнение работы, которая нравится и увлекает сама по себе, возможность почувствовать себя самостоятельным, ответственным, желание проявить себя и расти по карьерной лестнице и прочие.

Материальная мотивация продавцов: методы

В розничной торговле наиболее распространенной мотивационной системой оплаты является разделение заработной платы на оклад и процент от продаж. В этом случае размер оклада составляет не более 30-50 % от всех выплат. Лучше всего, если остальная часть зарплаты будет складываться из процента от общих и личных продаж. Это позволит повысить общий уровень продаж, поскольку сотрудники будут заинтересованы в работе напарников и смогут заниматься не только личными продажами, но и другими обязанностями: приемом и переоценкой товара, размещением его в зале и т.д.

Как создать правильную систему мотивации продавцов? Вот несколько полезных советов:

1. Составьте план продаж, на который будут ориентироваться ваши продавцы. План может быть разработан как для всей смены на день/месяц/год, так и для отдельного сотрудника на выбранный период.
2. Введите систему бонусов. Бонусы могут быть фиксированными – продавцу выплачивается определенная сумма при выполнении определенного процента плана (например, при выполнении плана на 70% – 5000 рублей, на 80% – 6000 рублей) либо прогрессирующими – чем больше выручка, тем больший процент от нее получает продавец (2% от суммы выручки 300 000 рублей, 3% от 500 000 рублей).
3. Более высокий процент можно выплачивать от продажи залежалого товара. Также вы можете устроить своеобразный конкурс – премировать того продавца или ту смену, которая продаст больше неликвида.
4. Назначайте бонусы и за хорошее выполнение рабочих обязанностей – выкладку витрин, поддержание порядка в магазине и т.д.

Для того, чтобы по-настоящему эффективно мотивировать продавцов, используйте сочетание материальной и нематериальной мотивации.

Нематериальная мотивация: деньги – не главное

Мотивировать продавцов работать лучше без повышения зарплаты можно разными способами. Кому-то стимулом может послужить дополнительные оплачиваемые отгулы, а кто-то будет старательнее выполнять обязанности из-за возможности работать с более гибким графиком. Проявите заботу – обеспечьте сотрудников бесплатным питанием и скидками на товары, которые продаются в вашем магазине. Это также положительно скажется на их рабочем настрое.

Повысить мотивацию сотрудников можно с помощью публичной положительной оценки их достижений – создайте доску почета, похвалите устно при других сотрудниках, вручите грамоты и сертификаты «Лучшему продавцу месяца» и т.д. Проведение совместных чаепитий и корпоративов поможет сплотить коллектив и сделать обстановку более дружественной.

В заключение

Мы рассмотрели виды и методы мотивации продавцов, которые вы сможете применить в вашем магазине. Повторим еще раз основные моменты:

• Обязательно составьте план продаж.
• Разработайте фиксированный оклад, который будет составлять не более 30-50% от зарплаты.
• Решите, какие способы материальной и моральной мотивации лучше всего применить в вашем магазине.
• Результаты, по которым оцениваются продавцы, должны быть объективны и понятны.
• Используйте как методы материальной мотивации, так и нематериальные стимулы, которые не менее важны.

Возможность зарабатывать и получать похвалу от руководства – основные составляющие мотивации, благодаря которым продавцы будут работать лучше, а, значит, смогут повысить продажи в вашем магазине.

Если у вас есть собственные проверенные методы мотивации продавцов, поделитесь ими в комментариях.

Источник: school.bigbird.ru

Продуктивная мотивация персонала в условиях розничных магазинов

Мотивация персонала в условиях розничных магазинов

Узнайте, как мотивировать продавцов для увеличения прибыли магазина!

Эффективное управление магазином розничной торговли и подготовка программы по мотивации персонала – являются ключевыми элементами повышения рентабельности бизнеса. Задача предпринимателей – побуждать сотрудников работать на конечный результат, действовать в интересах клиента и поддерживать ассортимент продукции. Методика реализации указанных задач – система мотиваций.

Ключевая мотивация персонала магазина – это получение надбавки к заработной плате, но выделяются и нематериальные мотивы в следующем порядке:

• интерес к работе;
• карьерный рост;
• развитие как личности;
• общение и новые знакомства;
• получение нового опыта;
• престижность работы.

Традиционное средство мотивирования работников – добавки к заработной плате, которые рассчитываются в зависимости от выручки. Эта система работает только при соблюдении определенных условий со стороны сотрудников:

• досконально знают ассортимент;
• понимают потребности посетителей и способны дать рекомендации клиентам по выбору и покупке;
• умеют работать с потребителями на психологическом уровне;
• быстро нивелируют конфликтные ситуации.

Наличие перечисленных выше навыков у всех сотрудников магазина – это гарантия эффективности бизнеса, что позволит дополнительно мотивировать работников деньгами.

Виды мотивации персонала

Кроме материального, есть моральная мотивация, которая заключается в воздействии на человека с использованием психологических приемов. Сегодня мотивация продавцов розничной сети разделяется на три вида:

1. Материальная. Премии за усердную и качественную работу, проценты с продаж, доплата (при достижении определенных результатов в реализации товаров или услуг).
2. Нематериальная. Предоставление льгот и социального пакета, трехразовое питание, скидки на любые продаваемые товары или услуги, дополнительные выходные дни.
3. Моральная. Любые устные благодарности, сертификаты и грамоты, отметки на досках почета, участие в различных конкурсах.

Основная мотивация персонала в торговле – это мотивирование материальными благами, т.е. прибавки, бонусы, получение большей заработной платы и т.д.

Материальная мотивация персонала

В основе материальной мотивации лежит разработка фонда оплаты труда. Все затраты необходимо контролировать и нормировать, учитывая законодательство и трудовой договор. Принято использовать следующие системы мотивации в условиях материальной ответственности:

1. Фиксированный оклад. Сомнительная система, которая создает текучесть кадров и вынуждает принимать на работу «проходящих» людей. Многие работники через несколько месяцев увольняются.
2. Оклад с добавлением процентов с продаж. Идеальная система, когда роль продавцов минимальная, а определить сумму реализации одним сотрудником слишком сложно. Если коллектив хороший, а отношения лояльные, такая система имеет право на внедрение.
3. Оклад и добавление процентов с личных продаж. Эффективная методика, когда продавец может использовать свои знания, умения, навыки и опыт, чтобы заставить покупателей приобрести продукцию. Возможен индивидуальный расчет для каждого продавца.

Есть простые примеры мотивации продавцов розничной сети с использованием второй и третьей системы. Нижний показатель фиксированного оклада не должен быть меньше минимального объема оплаты труда. От полученной заработной платы доля оклада должна быть от 25% до 50%, иначе теряется весь смысл мотивации. Когда используются премии, они должны быть не меньше, чем 20% от оклада.

Владельцам торговых точек рекомендуется рассчитывать тарифную ставку продавцов на уровне безубыточности, когда текущий месячный доход может покрыть все расходы, включая заработную плату. Превышение показателей точки безубыточности приводит к появлению премиального фонда.

Индивидуальные награды и мотиваторы

Индивидуально разработанная мотивация для сотрудников магазина полезней, нежели использование единой системы для всех продавцов. Некоторые работники заинтересованы в признании руководства, другие хотят получить премию или дополнительный выходной. Определение потребностей каждого продавца и понимание того, что ему нужно, позволит создать уникальную систему мотиваций с учетом индивидуальных предпочтений. В категорию мотиваторов можно отнести:

• небольшие подарки;
• повышение квалификации;
• премии;
• дополнительные бонусы;
• бесплатное профессиональное обучение.

Использование здоровой конкуренции пойдет на пользу бизнесу и отдельным сотрудникам, которые сделают всё, чтобы быть на первом месте по продажам или качеству обслуживания клиентов.

Сохранение здоровых отношений благоприятно влияет на работу персонала. Рекомендуется пресекать любые конфликты, часто устраивать небольшие застолья или выезды на природу, и контролировать психологический уровень сотрудников.

Практические примеры мотивации сотрудников магазина

Основной способ мотивирования – выплата достойной заработной платы. Тут важна объективность руководства. Если зарплата аналогичных работников на другом предприятии выше, это приведет к недовольствам и скорым увольнениям. В понятие заработной платы следует включить:

• чистую ставку (оклад);
• надбавки или дополнительные выплаты;
• проценты с личных продаж.

Дополнительные выплаты обеспечивают идеальное стимулирование продавцов в розничной торговле, понимая, что уровень заработка – это не только ставка, но и усилия, которые нужно приложить для общего блага.

Руководство может применять несколько вариаций начислений, в зависимости от месячной выручки сети магазинов или отдельной торговой точки:

• 5 млн. рублей – 5% к заработной плате;
• 10 млн. рублей – дополнительно 10%;
• 15 млн. рублей – дополнительно 15%.

Суть процентного начисления простая – увеличение продаж ведет к росту зарплаты.

Использование бонусов – давно известная система, которая направлена на поощрение активных работников. Они выплачиваются за перевыполнение плана, при реализации нестандартных решений – продажа неликвидной продукций, предложения по развитию бизнеса, выполнение второстепенных задач и т.д.

Разными методами можно мотивировать продавцов розничного магазина в условиях бонусной системы – предоставлять выходные, добавить несколько дней к отпуску, предоставлять отгулы или подарки и т.д.

Гибкий график работы – еще один метод мотивации, но в условиях России используется редко и не всегда эффективно. Это оправданно, если выполнение обязанностей сотрудником возможно в удаленном режиме – программист, бухгалтер, финансист, директор и т.д. Для отдельных работников гибкий график может быть лучшим мотиватором по сравнению с бонусами и дополнительными прибавками к окладу.

6 ошибок, делающих неэффективной мотивацию продавцов

Определение основных ошибок исключит в дальнейшем использование неэффективных методик, которые увеличат расходы и негативно отразятся на моральном состоянии работников.

1. Выплата одного оклада. Ни один из работников не будет продавать больше, если знает, что от этого уровень его заработной платы не меняется. Все активные кадры с желанием развиваться и продавать больше уйдут туда, где платят бонусы. Единственное возможное воздействие на работников в условиях единого оклада – это угроза увольнения.
2. Отсутствие адекватной задачи. Отдельные руководители и владельцы бизнеса платят за одни задачи, но требуют выполнять совершенно другую работу. Ошибка заключается в оплате за объемы продаж, в то время, когда руководство желает увеличить валовый доход. В подобной ситуации проценты и бонусы должны начисляться за рост выручки.
3. Нет возможности объяснить суть доплат. Сотрудники не всегда могут разобраться в текущей мотивации. Сложные расчеты мешают адекватно понять, кто и сколько будет получать. Руководство должно предоставить элементарные брошюры с объяснениями или провести небольшой семинар.
4. Контроль бонусных начислений. Стандартный процент начислений при достижении плана заставит средних менеджеров и продавцов выйти на определенный уровень и там удерживаться. Нет дополнительных стимулов для дальнейшего развития. В этом случае необходимо привязывать процент начислений к общему плану. Если он выполнен до 80% – начисление нулевое, на 100% – надбавка 0,8%, при 120% – доплата 1% и т.д.
5. Неконтролируемые цели. Руководство ставит задачи и цели, которые не находятся в компетенции продавцов. Невозможно увеличить валовый доход, если продавец не может влиять на цены товаров или услуг.
6. Действия не дают результатов. Если нужно увеличить количество постоянных клиентов, необходимо предоставить инструменты для этого – звонки, встречи, индивидуальные скидки и бонусы для покупателей. Продавцы совершают только действия, которые приводят к результату – бонусам к заработной плате.

Не нужно бояться экспериментов. Это только закаляет и позволяет понять, как мотивация персонала в розничной торговле будет влиять на общее состояние бизнеса и его развитие. Своевременное изменение системы исключает неблагоприятные исходы.

Источник: delen.ru

Мотивация продавцов или KPI в розничной торговле

Согласно исследованиям, текучесть кадров в розничной торговле остается одной из самых высоких среди других отраслей, доходя порой до уровня 100-200%. Вопросы текучести, вовлеченности и мотивации линейного персонала традиционно являются наиболее острыми для розничного бизнеса. Опытному управляющему решить проблему в команде из десяти-двенадцати сотрудников сравнительно легко. Но как обеспечить высокую лояльность и мотивацию продавцов в сети из нескольких десятков или сотен торговых точек?

Высокая текучесть персонала, как правило, имеет место уже на этапе стажировки и испытательного срока, а ее причины носят комплексной характер. В одной из торговых сетей провели анализ причин ухода стажеров. Если исключить причины личного характера и увольнение по инициативе работодателя, то результаты получились следующими: на первом месте — непонятное или несправедливое вознаграждение, график работы, условия труда, конфликты с руководством и коллегами. По каждому из направлений был сформирован план работы, принесший результаты, о которых мы напишем в конце статьи. Но прежде давайте разберем основные условия для роста мотивации и вовлеченности персонала в торговой сети, а также ошибки с этим связанные.

Показатели результативности: количественные и качественные

Правильно выстроенная система оценки и вознаграждения сотрудников позволяет не только влиять на результативность, но и способствует воспроизведению нужного для компании поведения сотрудников.

В ритейле оплата труда торгового персонала, как правило, жестко привязана к выручке торговой точки. «Процент от продаж» — пожалуй, самая распространенная ошибка при определении вознаграждения продавцов. После введения такой формы оплаты, руководитель прекращает управлять своим бизнесом – он просто лишается рычагов влияния. Сотрудники не только сами определяют уровень своей зарплаты, который зависит от личных амбиций, но также и методы, которыми будут его достигать. Иной раз такие методы могут оказаться губительными для самого бизнеса. Вывод первый – в системе вознаграждения должны быть заложены те требования, которые бизнес предъявляет к продавцам.

Проблема вторая — коллективные планы, которые по задумке должны способствовать «росту сплоченности и формированию корпоративного духа». Групповые планы работают до тех пор, пока они исполняются без усилий, сами собой. Как только оказывается, что необходимо работать напряженно за себя и «за того парня» — включаются механизмы социальной лености, что заканчивается обидами друг на друга и, в особенности, на руководство, а также массовой демотивацией.

Однако переход от коллективных планов к индивидуальным, не всегда проходит гладко. В одной крупной торговой сети введение индивидуального показателя выручки для продавцов-консультантов привело к курьезному случаю, который произошел с нашим знакомым. После самостоятельного выбора им нескольких вещей для покупки, рядом возник продавец-консультант, который сделал попытку забрать вещи, чтобы «отнести их на кассу». Настойчивость продавца переросла в конфликт, который пришлось решать с участием администратора. Очевидно, что индивидуальный показатель выручки определялся по тому, кто из консультантов оформил продажу в кассовой системе.

Стандарты обслуживания и поведение в торговом зале, выкладка товара и организация торгового пространства – это отдельные критерии для оценки линейного персонала и заведующего торговой точкой. Регулярный розничный аудит и отчеты тайных покупателей — лучший источник объективной информации. Во-первых, такая оценка, влияет на премию персонала, а во-вторых, исправление выявленного отклонения попадает в задачи, которые должен выполнить управляющий торговой точкой. Теперь это его «KPI» на будущий период.

Другие показатели результативности для продавцов определяются выбранной стратегией торговой сети. Помимо выручки, продавец может отвечать за размер среднего чека, продажу определенных товарных групп, «конверсию» посетителей торговой точки. Иногда компании применяют нестандартные приемы. Например, в одной федеральной сети, в качестве эксперимента, часть товара продавали с нулевой наценкой, чтобы увеличить проходимость торговых точек, при этом мотивировали продавцов на продажу высокомаржинальных групп товаров.

Геймификация в продажах

Во многих розничных сетях, как правило, работают молодые люди — представители Z-поколения, которые находятся на старте карьеры. Особенностью таких сотрудников является то, что они ожидают другого типа взаимодействия и коммуникаций, более частой обратной связи и постоянного подкрепления. Они хотят видеть свои результаты в режиме реального времени, им важно ощущать себя частью команды, даже если члены команды не находятся на одной территории.

Проведение соревнований – это лучший способ вовлечь персонал в выполнение поставленных планов. Когда продавец в своем смартфоне в режиме онлайн видит личный текущий результат, совокупный результат торговой точки, а также свое место в общем рейтинге, это непосредственно влияет на его вовлеченность. Ранжирование продавцов и торговых точек в реальном времени превращают работу в игру, не оставляя сотрудников равнодушными. В конечном итоге, никто не хочет оказаться в конце списка. Быть лидером в честном рейтинге не только почетно, но и ответственно. Такие сотрудники могут стать наставниками для других, или получить карьерное продвижение на позицию администратора или заведующего.

По оценке некоторых экспертов, только за счет геймификации в управлении результативностью можно на 15-20% увеличить выручку торговой точки. Основным условием того, чтобы такая технология принесла успех – система должна восприниматься сотрудниками как честная и справедливая. Для этого потребуется, во-первых, правильно определить показатели для оценки, во-вторых, настроить прозрачный расчет индивидуальных планов и автоматический сбор продаж из кассовых систем, в-третьих, сделать общедоступными личные и коллективные результаты.

Без автоматизированной поддержки, реализовать такую систему управления персоналом будет невозможно. Программный продукт «1С:Управление по целям и KPI (retail)» работает на стыке двух технологий — Performance Management (управление эффективностью) и Bonus Management System (система управления вознаграждением), и решает следующие задачи:

• Консолидация данных из кассовых и торговых систем, загрузка данных по количественным показателям: выручка, средний чек, продажи по номенклатурным группам товаров;
• Расчет плана для каждой точки и сотрудника на каждый месяц и день в соответствии с профилем торговой точки (обороты и проходимость в течение недели);
• Мобильное приложение для продавцов с доступом к индивидуальным планам, оценкам, расчетом премии, а также рейтингам сотрудников и торговых точек;
• Автоматизация оценки исполнения стандартов с участием тайных покупателей и внутренних аудиторов (через мобильное приложение);

Опыт показывает, что для снижения текучести персонала и роста вовлеченности сотрудников важно выстроить эффективную коммуникацию сотрудника с центральным офисом, обеспечить дистанционное решение части возникающих вопросов и проблем. Такое взаимодействие может быть построено как с использованием мобильного приложения, так и чат-бота. После внедрения такой системы в торговой сети, о которой мы говорили в начале, наиболее частыми запросами продавцов оказались: моя мотивация, мой рабочий график, карьерный рост, конфликты в коллективе и форс-мажоры (нестандартные ситуации). Дистанционное согласование графика работы с центральным офисом, позволило удержать в компании студентов, для которых необходимо совмещать работу с учебой.

Использование мобильного приложения позволяет регулярно проводить опрос по удовлетворенности и вовлеченности сотрудников, получать обратную связь о том, что нужно исправить в организации работы. Сбор конструктивных замечаний способствует выявлению зон, требующих коррекции, а также вовлечению сотрудников в дела компании.

Исследования показывают о том, что есть устойчивая прямая корреляция между вовлеченностью сотрудников и уровнем прибыли компании. Описанная методика вполне может стать конкурентным преимуществом в развитии сетевой розницы. В частности, в упомянутой нами торговой сети за счет внедрения технологии удалось почти в 2 раза сократить текучку среди стажеров, а рост удовлетворенности сотрудников по результатам проводимых опросов вырос в среднем на 30%.

Источник: asu-analitika.ru

Как мотивировать продавцов на продажи

Продавец в магазине должен продавать, профессия у него такая, но делать он это не хочет. С таким когнитивным диссонансом ежедневно сталкивается любой ритейлер. Рассказываем на примерах известных брендов, как выйти из этой петли и мотивировать продавцов на грамотную работу с покупателями.

Что раздражает покупателей

Любому человеку хотя бы раз приходилось сталкиваться с неадекватным обслуживанием. И если не брать в расчёт какие-то индивидуальные придирки, можно выделить ряд аспектов, крайне раздражающих покупателей. Чтобы не быть голословными, составляя список, мы опросили сотрудников группы компаний «Пилот» — а это, если округлить в меньшую сторону, 400 человек. И выяснили, что респондентов больше всего при контакте с продавцами раздражает:

• навязывание консультации (30.75 %);
• отсутствие инициативы (24.5 %);
• отсутствие продавцов в торговом зале (19 %);
• незнание ассортимента (12 %);
• незнание характеристик товара (5 %);
• медленное обслуживание (3.25 %);
• хамство (3 %);
• несоблюдение сценариев продажи (1.75 %);
• неспособность к коммуникации (0.75 %).

Понятное дело, хамящих и неспособных к коммуникации продавцов, в принципе, не стоило нанимать. Но другие сотрудники могли прийти на работу в магазин с горящими глазами, но затем потеряли азарт либо из-за отсутствия мотивации, либо из-за её неправильного построения.

В обоих случаях подход нужно срочно менять, ведь немотивированный продавец наносит двойной удар по бизнесу ритейлера: потеря продажи и лояльности. То есть магазин не получает в настоящем деньги за продажу, а в будущем разочаровавшийся клиент сам не вернётся к бренду, да ещё и отговорит от этого своё окружение.

Технологии и мотивация

Какую бы систему мотивации ритейлер не построил, её контроль необходим. Иначе как понять, работает она или нет? Но, как говорится, один кнут без пряника не работает. Поэтому, помимо тотального контроля, нужно помочь продавцам грамотно выполнять свои обязанности. В обоих случаях применимы современные технологии.

Разделим самые популярные претензии покупателей на три группы:

• предпродажная коммуникация;
• осведомлённость продавца;
• оформление покупки.

1. Предпродажная коммуникация включает три раздражающих фактора: навязывание консультации, отсутствие инициативы, либо продавца в торговом зале. Если с первым бороться поможет только грамотно разработанный сценарий продаж, то к решению второго и третьего можно привлечь технологии. А именно — кассовую программу. Наша «Профи-Т» умеет фиксировать покупки, совершённые сотрудником магазина, для расчёта его KPI. При сканировании личного кода продавца в товарной части чека штрихкод товара привязывается к конкретному консультанту. Впоследствии кассовая программа может сформировать отчёт за интересующий период времени — кассовую смену, неделю, месяц, год — в котором будет отражено количество продаж, совершённых или всеми продавцами, или определённым сотрудником. Таким образом можно определить, как самых эффективных, так и самых неэффективных продавцов-консультантов.
2. Осведомлённость продавца. Незнание ассортимента или характеристик товара — это огромное упущение для продавца. Обратившийся к нему за консультацией покупатель сразу поймёт, что собеседник «плавает» в вопросе, и это вызовет негативную реакцию и потерю лояльности к бренду. Можно требовать от сотрудников, чтобы они на зубок выучили все товары и их характеристики. Однако, если речь идёт о большом магазине с огромным ассортиментом, это может быть затруднительным. Потому не мешало бы помочь сотрудникам и дать им в руки шпаргалку. В роли неё прекрасно выступает мобильная касса. Она позволит оперативно уточнить местонахождение товара в торговом зале, его характеристики, остатки (как в одной торговой точке, так и в других магазинах сети), альтернативы — например, та же вещь, но в другом размере или цветовой гамме. Более того, продавец, вооружённый мобильной кассой, может в «часы пик» оформлять по безналу покупки, тем самым разгружая кассовый узел. Да и его продвинутый вид вызывает больше доверия и лояльность у клиентов магазина. К слову, необходимость в мобильной кассе отмечают и сами сотрудники торговых точек. Согласно результатам исследования Zebra Technologies, две трети (66%) опрошенных продавцов-консультантов считают, что если бы у них были планшетные компьютеры, то они могли повысили качество обслуживания клиентов и улучшили их впечатления от шоппинга.
3. Оформление покупки. Многих покупателей раздражает медленное обслуживание. Особенно, если они видят, что на других кассах продавцы справляются быстрее, а вот им достался ленивец Блиц из мультфильма «Зверополис». Скорость обслуживания может зависеть от функционала кассовой программы и личных особенностей продавца. Если все кассиры долго оформляют покупки, значит проблемы в интерфейсе кассовой программы — она попросту неудобна. А вот если речь идёт только об одном сотруднике, стоит выяснить, в чём проблема. Во-первых, его результативность можно проверить с помощью отчётов кассовой программы. Во-вторых, софт позволяет в режиме реального времени понаблюдать, как работает продавец. Ведь современные фронт-офисные системы при закрытии чека на POS-терминале передают информацию на кассовый сервер, где накапливаются данные за смену. Ещё один вариант проконтролировать работу вызвавшего вопросы сотрудника — воспользоваться возможностями системы видеоконтроля кассовых операций. Она объединяет функции видеозаписи и наблюдения с контролем кассовых событий: то есть запись действий кассира и данные чековой ленты синхронизируется по времени. Это позволяет получить информацию о событиях, которые происходили на POS-терминале, но не были отражены в чеке (открытия денежного ящика, попытки совершения кассиром несанкционированных действий).

Опыт ритейлеров

Ритейлеры прекрасно осознают необходимость мотивирования продавцов для грамотной работы с покупателями.

Крупные федеральные сети в последнее время отказываются от консультирования покупателей. Но мы пошли по другому пути. В “ТД Антошке” работают не подносчики товаров, а квалифицированные продавцы, которые могут рассказать о каждой единице представленного ассортимента, продемонстрировать её, сравнить с другими моделями, посоветовать наиболее подходящую клиенту. Этот подход очень актуален, ведь к нам приходят молодые мамы, у которых пока нет опыта и им нужно помочь выбрать хороший товар, а не спустить деньги на ветер.

По его словам, в сети внедрена внутренняя система мотивации, а знания продавцов регулярно проверяют тайные покупатели.

Также мы обязательно учитываем отзывы клиентов как в “Книге отзывов и предложений”, так и в интернете. Поэтому каждый наш сотрудник заинтересован в том, чтобы максимально качественно обслужить посетителя

Сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо» приглашает на работу уже мотивированных продавцов.

В большинстве случаев к нам приходят работать увлечённые и влюблённые в какой-то вид творчества люди. У многих уже есть хобби, которые совпадают с нашими товарными направлениями: скрапбукинг, вышивание, изготовление бижутерии, моделирование, акварель, батик. Поэтому одним из важнейших наших преимуществ мы считаем то, что уже в самом начале трудового пути получаем лояльного к компании сотрудника.

В «Леонардо» ведут с сотрудниками планомерную работу, в которую входят пятиминутки с презентациями нового товара, вебинары, рассказывающие о новых творческих техниках, классические обучающие семинары. Причём мероприятия в сети проводят в форме игры с использованием соответствующего товара, получая в итоге квалифицированных сотрудников, увлечённых творчеством и имеющих практический навык в каком-либо виде рукоделия. Это помогает найти общий язык с покупателями.

Чтобы оценить динамику удовлетворённости покупателей, в сети регулярно проводят исследования аудитории.

Также оцениваем отклик на предложение участия в наших мероприятиях и конвертацию участников в покупателей.

Мотивированный продавец — залог успешной работы магазина. Грамотно работая с покупателями, он способен увеличить как средний чек, так и лояльность клиентов к бренду. А это, в свою очередь, гарантирует их повторные визиты.

Источник: vc.ru